交渉術

本ブログでも何度か紹介している元外務省官僚の佐藤優（さとう・まさる）氏による著書です。

本書は交渉の要点を記載していますが、体系的にノウハウを解説するものではありません。
著者が外務省の情報分析官として、具体的に経験したことを中心に書かれています。

交渉の本質は、お互いの利益（または不利益）を天秤にかけて行われるものです。
しかし人間同士が行うものである以上、その人格を無視して無機質に理論だけで成り立つものではありません。

簡単な例を挙げると、協力者へ対して見返り（賄賂）を渡すことで交渉を有利に進めることができますが、人間的な信頼関係が築かれていない場合、肝心な場面で裏切られる可能性があります。

一見"当たり前"ですが、国家間の交渉（つまり外交）はもっともレベルの高い複雑な交渉の場であり、こうした本質的な部分が非常に見えにくい状態になることがあります。

著者が直接関わったロシアとの外交を中心に書かれていますが、首脳レベルの交渉となれば、歴史的背景、文化や思想の違い、国民の支持、側近や反対勢力の考え、そして首相自身の考えが複雑に絡み合った結果が相手の発言や要求として反映されることになります。

佐藤氏は外務省勤務時代に、ロシアから日本への北方領土（クリル諸島）返還を目的とした交渉に携わってきましたが、彼が関わった歴代の日本首相（橋本龍太郎、小渕恵三、森喜朗の3人）、そしてロシア側のエリツィン、プーチンといった国家を背負うべき立場の人たちを間近に見てきた人物鑑定眼には驚かされます。

文庫本で500ページに及ぶ分量でありながら内容は濃密であり、このブログだけで本書の魅力を伝えるのは不十分ですが、政治や外交、そして本書の題名にもなっている交渉に興味のある方なら是非読んでもらいたい1冊です。

すでに佐藤氏の著書を読んでいる人にとっては、過去の著書で何度か登場した場面がありますが、あくまでも交渉を主眼においた視点で書かれているため、個人的には改めて新鮮な印象を持って読むことができました。

ちなみに文庫本には"おまけ"として、東日本大震災で著者が発信した国民や政治家に向けてのメッセージが収録されており、外交の一線で活躍した佐藤氏の危機管理の考え方がよく分かる内容となっています。